ما هي عناصر التسويق الاربعة؟
يسعى كل من نهج 4P ونهج القيمة إلى وصف العناصر الأساسية للمزيج التسويقي. ومع ذلك . فشلت الطريقة التقليدية 4P في التقاط جميع الأنشطة التي تقوم بها شركة معاصرة عند تسويق عروضها. كما أنه يفتقر إلى التركيز الكلي على توفير القيمة للمستهلكين. يدعم النهج 4P فلسفة أن التسويق هو مجرد وظيفة إدارية أخرى داخل الشركة.
يحدد نهج القيمة التسويق بعبارات أوسع . ويؤكد القيمة على أنها الهدف الأسمى . ويصور التسويق على أنه له دور أساسي في جميع المجالات الوظيفية للشركة. يتعين على الشركات التي تتبع أيًا من الأساليب إنشاء شيء ما . وإبلاغ ميزاته وفوائده . وتقديمه في أيدي العملاء . وجمع شيء ذي قيمة في المقابل.
من المتوقع أن تكون الشركة التي تتبع نهج القيمه أكثر انسجامًا مع احتياجات عملائها وأكثر اهتمامًا بتقديم العروض ذات القيمة. بالإضافة إلى ذلك . يتم دمج أنشطة التسويق في جميع جوانب أعمال الشركة.
اقرأ أيضاً بحوث التسويق - لماذا تحتاج الشركات لبحوث التسويق؟اقرأ أيضاً زيادة دخل الفرد - أثر النمو الاقتصادي على عدالة توزيع الدخل.
ما المقصود بمصطلح 4Ps في التسويق؟
في عالم التسويق الرقمي المعاصر. تتنافس المنظمات المختلفة على جذب العملاء من خلال استراتيجيات متنوعة. ومنها تطبيق استراتيجية المزيج التسويقي. لمعرفة مدى فعاليتها في المحافظة على المستهلكين الحاليين والسعي لجذب مستهلكين آخرين بما يحقق أهداف الطرفين.
ويمكن توضيح مفهوم المزيج التسويقي من خلال إسهامات بعض الباحثين.
- حيث عرفه عليان والسامرائي (2006، ص151) بأنه مجموعة من الأنشطة التسويقية المترابطة والمتكاملة. والتي يتم من خلالها دراسة المنتج بما يتناسب مع متطلبات واحتياجات المستهلك أو الزبون مع تحديد السعر المناسب للعرض. ومن ثم الترويج له. ليصار إلى توزيعه وإيصاله إلى المكان المطلوب في الوقت المناسب.
- وعرفه الصميدعي ويوسف (2001، ص163) بأنه نمط متناغم من الأنشطة والأفعال التي تنجز في المنظمة او البيئة لخلق القيمة وتحسين الأداء.
تعتبر مقاربة 4P ونهج القيمة من أشهر الاستراتيجيات المستخدمة في التسويق. حيث يركز النهج التقليدي لمقاربة 4p على (المنتج – السعر – الترويج -التوزيع). بينما يركز نهج القيمة على تحديد وإنشاء القيمة ومن ثم إيصالها وتسليمها للعملاء والمستهلكين بشكل مستمر.
تسويق القيمة أو التسويق بالقيمة هو مصطلح يشير إلى أحد أهم الدعائم الأساسية لبناء استراتيجية التسويق المتكاملة الخاصة بالنشاط التجاري. وفيه يتم تحديد قيمة العلامة التجارية المترسخة في ذهن الجمهور وفقًا للعديد من المعايير.
ومنها على سبيل المثال. مستوى الخدمة المقدمة. والفوائد المكتسبة جراء التعامل مع النشاط التجاري. والتكلفة المالية التي سينفقها العميل بالمقارنة مع القيمة الحقيقية المكتسبة. إلخ
في مناقشتنا سنقارن ونتباين بين النهجين لفهم كيفية تأثير كل واحد على إدارة التسويق وتحقيق الأهداف التجارية. وذلك بشرح كلا النهجين على حدا. ومن ثم اجراء المقارنة.
اقرأ أيضاً الهدف الذكي - تقنية الأهداف الذكية SMART والاستراتيجية الماسية.
ما هم 4p؟
بعد ظهور مصطلح المزيج التسويقي وفي سنة 1960 حدد الباحثون أربعة عناصر تختص بالعملية التسويقية ورمز لها بالرمز (4p) وتشير هذه العناصر إلى التالي:- سعر المنتج (Price): تركز مقاربة 4P على تحديد السعر المناسب للمنتج أو الخدمة. والذي يعتبر المحرك الأساسي للسلوك الشرائي. حيث يتم تحديد السعر بناءً على تكاليف الإنتاج والطلب في السوق. كما يقارن العملاء بين مستوى الجودة ومستوى السعر العروض به. وكلما كان التوافق بينهما أكبر كلما زادت ثقة العملاء بالمنظمة ومنتجاتها. وبشكل مختصر يمكن القول ان السعر هو القيمة النقدية للمنتج التي يدفعها المستهلك. وبالتالي فهو الاتصال بين الزبون والمنتج. (الفرا، 2021، ص12-15).
- المنتج (Product): هو كل ما يمكن تقديمه للسوق وتركز على تطوير المنتج أو السلع. ويميزه عن السلع المنافسة بحيث يلبي متطلبات واحتياجات العملاء بهدف اشباع حاجة معينة. ويعتبر المنتج هو لعنصر الحاسم بين عناصر المزيج التسويقي. فتعتمد عليه بقية العناصر من سعر وترويج وتوزيع. لذا على الشركة أن تسعى لتصميم منتجات تحقق متطلبات العملاء من المستهلكين. (الفرا، 2021، ص3-5).
- التوزيع (Place): وهو من الأنشطة الرئيسية التي يتم ممارستها في المنظمات. وتتعلق بكيفية توزيع المنتجات أو الخدمات من خلال فعالية الاستراتيجيات التسويقية للوصول إلى العملاء المستهدفين. وهذه الوظيفة تتركز على زيادة عدد العملاء الراغبين بشراء السلع والمنتجات من الشركة (عبد الحميد، 2018، ص27).
- الترويج (Promotion): تشمل جميع الجهود التسويقية التي تقوم بها المنظمة لتعزيز المنتج أو الخدمة وجذب العملاء من خلال عملية اتصال مستمرة وفاعلة بكل العملاء والزبائن ذوي العلاقة بمنتجاتها. لإعلامهم عن تلك المنتجات بفوائدها وأهميتها. وذلك عن طريق الإعلان والترويج والعلاقات العامة (عبد الحميد، 2018، ص21).
ما هو نهج القيمة في التسويق؟
نهج القيمة: ويعني هذا المصطلح انشاء القيمة وإيصالها وتسليمها. ويمكننا توضيحها فيمايلي:
- إنشاء القيمة: يمكن للشركات ان تركز على فهم احتياجات ومتطلبات العملاء وتقديم منتجات أو خدمات تتميز عن الأخرين من منافسين. بحيث تقدم قيمة مضافة لزبائنها بشكل فعال وتحتفظ بهم على المدى الطويل. ومن الأمثلة على خدمات القيمة المضافة هي ميزات وانشطة تعزز رضا العميل. وتتنوع هذه الميزات تبعاً لنموذج الأعمال وشريحة العملاء. مثل تثقيف العملاء وتدريبهم. دعم وخدمة العملاء. بناء مجتمع العملاء والتفاعل معهم (فاستر كابيتال، 2024).
- إيصال القيمة: على المنظمات تقديم منتجاتها بسعر مناسب، مع توصيل المعلومات عن المنتج والإنفاق بكفاءة. أي حسن استغلال الموارد للوصول للأهداف المرجوة. وبالتالي الهدف هو توصيل القيمة المقدمة من المنتج أو الخدمة بشكل فعال للعملاء والزبائن من خلال استراتيجيات التسويق والاتصال. أي ان الكفاءة والفعالية هما العاملان الرئيسيان للإنتاجية التسويقية (عبد الحميد، 2018، ص35).
- تسليم القيمة: وهنا الأمر يتعلق بتجربة العميل بعد البيع. من خلال توفير خدمات ما بعد البيع الممتازة لضمان رضا العميل وولاءه عند مستوى تكلفة منخفض بالمقارنة مع المنافسين الآخرين (بوكريطة، 2011).
مقاربة 4P (سعر المنتج والمنتج والتوزيع والترويج) للتسويق مقابل نهج القيمة (إنشاء القيمة وإيصالها وتسليمها).
وبالمقارنة بين المنهجين يمكن توضيح التباين والتشابه:
- التركيز: مقاربة 4P تركز على المنتج نفسه وكيفية تسويقه ليصل إلى المستهلك. بينما يركز نهج القيمة على الفائدة التي يحققها هذا المنتج للعميل.
- المرونة: نلاحظ أن نهج القيمة أكثر مرونة من مقاربة 4p. حيث يمكنه التكيف بشكل أفضل مع احتياجات ورغبات العملاء المتغيرة والظروف السوقية. بعكس مقاربة 4p التي تكون أكثر صلابة.
- التكامل: يمكن تحقيق التكامل في المنهجين. وذلك من خلال دمج نهج القيمة مع مقاربة 4p لتحقيق نتائج أفضل. وبالتالي يمكن لكل منهما تعزيز وظيفة الآخر في تحقيق أهداف التسويق.
ماذا تتوقع أن يبقى كما هو وماذا تتوقع أن يكون مختلفًا بين شركتين تقومان بتطبيق نهج واحد أو الآخر؟
مهما كان النهج التسويقي الذي تتبعه الشركتين. يمكن توقع أن تظل بعض الجوانب الأساسية متشابهة بين الشركتين على سبيل المثال:
الجوانب التي قد تبقى كما هي نتوقع التالي:
- الهدف الرئيسي: سيظل هدف كلا الشركتين هو تحقيق الربح ونمو الأعمال.
- تحقيق الرضا العملاء: سيظل السعي والتركيز على تلبية احتياجات العملاء المتنوعة. وتقديم تجارب إيجابية لهم هو عنصر رئيسي ومهم في كلا النهجين.
- الابتكار: ستستمر كلا الشركتين في السعي لتطوير منتجات أو خدمات جديدة والوصول للابتكار توفر قيمة أفضل للعملاء.
الجوانب التي قد تكون مختلفة كما هي نتوقع التالي:
- التركيز الأساسي: ربما تختلف الشركتان في جانب التركيز الأساسي. بأن تركز إحدى الشركتين على السعر والتوزيع والترويج بصورة أكبر. في حين تركز الشركة الأخرى على انشاء وإيصال قيمة مضافة للعملاء.
- استراتيجيات التسويق: قد تختلف الطرق التي تتبعها الشركتان في الاستراتيجيات التسويقية. كاستخدام وسائل التسويق والترويج للمنتج أو استراتيجيات التسعير المختلفة.
- العلاقات مع الزبائن والعملاء: قد تختلف الشركتان في كيفية بناء وإدارة العلاقات مع العملاء. حيث قد تركز الشركة الأولى على تقديم خدمات ما بعد البيع بشكل أكبر. بينما تركز الشركة الأخرى على تحليل احتياجات العملاء بالإضافة لتقديم حلول مخصصة.
مما سبق وباختلاف النهج التسويقي الذي تتبعه كل شركة. سنلاحظ اختلافًا في كيفية تفاعلها مع العملاء والزبائن. والطرق التي تتبعها في تسويق منتجاتها أو خدماتها في الأسواق.
في الختام 👈 وبينما تعتبر مقاربة 4p هي نهج تقليدي ويستخدم بشكل واسع. فإننا نلاحظ أن نهج القيمة يعكس التحول الحديث في صناعة التسويق من أجل تقديم قيمة إضافية حقيقية للعملاء. كما يمكن لكل من النهجين أن يكون له دور مهم في استراتيجيات التسويق. وبالتالي ففكرة مزجهما معًا قد يكون الخيار الفعال لتحقيق النجاح في السوق اليومية المتنافسة.
المراجع.
- الصميدعي، محمود ويوسف، ردينة. (2001). إدارة التسويق – المفاهيم والأسس. عمان: دار المناهج للنشر والتوزيع.
- الفرا، غنى. (2021). المزيج التسويقي(1) – المحاضرة الرابعة. لطلبة السنة الثالثة. كلية الصيدلة. جامعة حماة.
- بوكريطة، نوال. (2011). أثر الاتصال في رفع الأداء التسويقي للمؤسسة الخدمية – دراسة حالة وكالة السياحة والسفر FOUR WINDS TRAVELS. رسالة ماجستير. جامعة الجزائر.
- عبد الحميد، أنس رفعت. (2018). أثر عناصر المزيج التسويقي على الميزة التنافسية – دراسة ميدانية في مصانع البلاستيك الصناعية في عمان. رسالة ماجستير في إدارة الأعمال. كلية الأعمال. جامعة الشرق الأوسط.
- عليان، ربحي مصطفى والسامرائي، إيمان فاضل. (2006). تسويق المعلومات. ط2. عمان: دار صنعاء للنشر والتوزيع.
- فاستر كابيتال. (2024). تقديم قيمة للعملاء: بناء ولاء العملاء من خلال خدمات القيمة المضافة – دليل للشركات. Faster capital. تم الاسترجاع من الرابط https://2u.pw/aqQmEaja.