ما هي معايير تجزئة السوق؟
تقسيم السوق هو عملية تقسيم السوق الكبير إلى أجزاء أو شرائح أصغر وأكثر تجانساً تسمى شرائح السوق. وحتى تكون التجزئة فعالة يلزم تشارك أعضاء المجموعة في الرغبات أو التفضيلات أو الحاجات أو الأذواق. أو في السلوكيات المتشابهة.
مع اختلاف أعضاء كل مجموعة عن المجموعة الأخرى الناتجة عن عملية التجزئة. يساعد هذا في توجيه الاستراتيجيات التسويقية بشكل فعال وتركيز الجهود على تلبية احتياجات كل شريحة.
ما هي أسس تقسيم السوق؟
هناك عدة قواعد وأسس لتقسيم السوق. منها (عمار، 2021، ص 32):
1. التقسيم الديموغرافي.
ويعتمد على خصائص السكان مثل العمر. الجنس. الدخل. التعليم. الحالة الاجتماعية. ويمكن استخدام كل منها بشكل منفرد. أو دمجها مع متغيرات ديمغرافية أخرى بهدف إنشاء شرائح أصغر وأكثر تجانساً. ومثال على ذلك:
- حسب العمر: منتجات العناية بالبشرة تختلف بين فئات الشباب وكبار السن. أيضاً معجون الأسنان للكبار يختلف عنه للصغار.
- حسب الجنس: مستحضرات التجميل للنساء مقابل منتجات العناية باللحية للرجال. أو الدراجة النارية للذكور.
- حسب مستوى الدخل: السيارات الفاخرة تستهدف العملاء ذوي الدخل المرتفع. بينما السيارات الاقتصادية تستهدف ذوي الدخل المتوسط أو المنخفض.
2. التقسيم الجغرافي.
ويعتمد على تقسيم السوق بناءً على الموقع الجغرافي مثل الدول. المدن. الأحياء. الكثافة السكانية. المناخ (حار، ماطر، جاف، رطب) (فارس، 2019، ص113). ومن الأمثلة:
- حسب مناخ المنطقة: فيتم استهداف منتجات تكييف الهواء في المناطق الحارة كالخليج العربي مقابل الدفايات في المناطق الباردة كشمال أوروبا، وفي البلدان التي تغيب فيها الشمس لفترة طويلة فسكانها بحاجة لفيتامينات تعوض النقص أكثر من سكان المناطق الاستوائية.
- حسب الدولة: الأطعمة التي تفضلها ثقافة معينة كالأطعمة المكسيكية مقابل الأطعمة اليابانية. وبالنسبة لسكان الريف تختلف حاجاتهم عن حاجات سكان المدينة. وكذلك يختلف السلوك الشرائي بناء على العادلات والتقاليد في المناطق المختلفة.
3. التقسيم السلوكي أو التجزئة على أساس المنافع.
وهنا يعتمد على سلوك المستهلكين تجاه المنتج أي المنافع التي يتلقاها المستهلك من المنتج. مثل الولاء للعلامة التجارية. مناسبات الشراء. الفوائد المطلوبة. ومن الأمثلة:
- يرتاد الناس النوادي الرياضية بهدف فقدان الوزن. أو الحفاظ على جسم رشيق. أو لمعالجة مشكلة طبية
- الولاء للعلامة التجارية: برامج المكافآت لعملاء الطيران الدائمين.
- مناسبات الشراء: حملات تسويقية مكثفة خلال الأعياد والمواسم مثل عيد الميلاد أو شهر رمضان.
- الفوائد المطلوبة: تسويق معجون الأسنان بناءً على فوائد محددة مثل تبييض الأسنان أو منع التسوس.
4. التجزئة النفسية.
وتعتمد على نمط الحياة. الاهتمامات والآراء. الشخصية. حيث تساهم في تفسير وفهم أسباب الشراء. ويتم عادة استخدام مزيج من المتغيرات النفسية والديمغرافية في تجزئة السوق بهدف فهم سلوك الشريحة المستهدفة. ومثال عليها:
- نمط الحياة: المنتجات الرياضية والملابس الرياضية تستهدف الأشخاص الذين يتبعون نمط حياة نشط وصحي.
- القيم: المنتجات العضوية والطبيعية تستهدف المستهلكين الذين يقدرون الصحة والبيئة.
- الشخصية: الأدوات التكنولوجية الحديثة تستهدف الأفراد الذين يحبون الابتكار والتكنولوجيا.
تطبيق قواعد تقسيم السوق على مثال واحد ولتكن شركة ملابس رياضية عالمية كمايلي:
- التقسيم الديموغرافي:
- العمر: خطوط إنتاج مختلفة للشباب (ملابس رياضية عصرية) مقابل كبار السن (ملابس رياضية مريحة).
- الجنس: منتجات منفصلة للرجال والنساء مثل الأحذية والملابس الرياضية.
- الدخل: خطوط إنتاج للأزياء الرياضية الفاخرة تستهدف ذوي الدخل المرتفع مقابل خطوط تستهدف ذوي الدخل المتوسط.
- التقسيم الجغرافي:
- المنطقة: تسويق الملابس الشتوية الثقيلة في الأسواق الأوروبية مقابل الملابس الخفيفة في الأسواق الآسيوية.
- الدولة: تكييف التصميمات لتلائم الأذواق الثقافية لكل دولة. مثل الألوان والتصميمات التقليدية.
- التقسيم السلوكي:
- الولاء للعلامة التجارية: تقديم برامج ولاء وتخفيضات حصرية للعملاء الدائمين.
- مناسبات الشراء: حملات ترويجية مكثفة خلال الفعاليات الرياضية الكبرى مثل الأولمبياد أو كأس العالم.
- الفوائد المطلوبة: تسويق الأحذية الرياضية بناءً على فوائد محددة مثل الراحة أثناء الجري أو الأداء العالي في كرة القدم.
- التقسيم النفسي:
- نمط الحياة: منتجات خاصة بالرياضيين المحترفين مقابل منتجات لعشاق الرياضة العادية.
- القيم: ملابس مصنوعة من مواد معاد تدويرها تستهدف العملاء الذين يقدرون الاستدامة.
- الشخصية: خطوط إنتاج مبتكرة تواكب أحدث صيحات الموضة تستهدف الشباب العصري.
في الختام إن تقسيم السوق يساعد الشركات على تخصيص مواردها بشكل أكثر فعالية واستهداف العملاء بدقة أكبر. مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وتحقيق مبيعات أفضل. باستخدام الأسس المختلفة لتقسيم السوق. يمكن للشركات تطوير استراتيجيات تسويقية تلبي احتياجات ورغبات كل شريحة من شرائح السوق بشكل فعال.
المراجع.
- عمار، ناريمان. (2021). الاتصالات التسويقية المتكاملة. من منشورات الجامعة الافتراضية السورية. دمشق.
- فارس، قاطر. (2019). دور عملية تقسيم الأسواق في صياغة الاستراتيجيات التسويقية في المؤسسة الاقتصادية – دراسة حالة سوق الاتصالات في الجزائر. أطروحة دكتوراه في علوم التسيير. تخصص تسويق. جامعة محمد خيضر. بسكرة. الجزائر.