recent
أخبار ساخنة

كيف ترتبط العلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الاحترافي؟

 

أساسيات العلاقات العامة في التسويق


درسنا في مقالات سابقة ثلاثة مفاهيم رئيسية ومهمة. تساهم بشكل واضح في نجاح الأعمال التجارية وهذه المفاهيم هي: العلاقات العامة. ترويج المبيعات. والبيع الاحترافي


كيف ترتبط العلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الاحترافي؟




كل منها يخدم غرضًا مختلفًا في استراتيجيات التسويق والمبيعات. إلا أنها ترتبط ببعضها البعض بشكل وثيق حتى قد تكون متكاملة بغرض تحقيق الأهداف التجارية.


ما هو التسويق باختصار؟

يمكن تعريف التسويق بأنه عملية جذب الأشخاص المهتمين بمنتج ما أو خدمة تقدمها الشركة إلى التعرف عليه والقيام بشرائه. وبتم ذلك من خلال مجموعة من أبحاث عن السوق وتحليل وفهم العملاء المثالين المستهدفين لشراء المنتج. والقيام بالحملات التسويقية. وهنالك مجموعة من المفاهيم تؤثر بشكل كبير على نجاح الحملات التسويفية (اشرف، 2019).

ما هو مجال عمل التسويق؟

يتعلق التسويق بجميع جوانب العمل. بما في ذلك تطوير المنتجات وطرق التوزيع والمبيعات والإعلانات. ينقسم التسويق إلى العديد من العناصر وأنواع مختلفة. فيما يلي توضيح لكل منه تلعب العلاقات العامة دوراً حيوياً في أي حملة تسويقية. حيث تعمل كجسر بين الشركة وجمهورها المستهدف. 

وهو يشمل مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى بناء صورة إيجابية للعلامة التجارية والحفاظ عليها. وإقامة علاقات قوية مع أصحاب المصلحة. وتوصيل الرسائل الرئيسية للجمهور بشكل فعال.


ما هو مفهوم العلاقات العامة؟

تعد العلاقات العامة أداة أساسية لبناء وتشكيل صورة إيجابية للشركة أو المنتج. هدفها خلق وتعزيز علاقات قوية مع الجمهور المستهدف من المستهلكين عبر إدارة الاتصال بين الشركة والجمهور. 

وتطورت العلاقات العامة مع تطور المجتمعات والبشرية. وقد مارستها مختلف المنظمات باعتبارها فرع من فروع علم الاجتماع والإدارة وخاصة بعد التطور التكنولوجي الرقمي الذي شهدته المجتمعات الغربية. والذي ساهم في تعقيد أساليب الإنتاج والعمل (بلباش، 2007، ص66).


العلاقات العامة (PR): هي العلاقات الحقيقية التي تتجاوز أي اهتمامات إيديولوجية. وتهدف إلى كسب عطف الجمهور تجاه المؤسسة (كورتل، 2012، ص110).

وبهذا الإطار تلعب العلاقات العامة دوراً رئيسياً في أي حملة تسويقية، وتشكل الجسر الذي يربط بين الشركة وجمهورها المستهدف. 

من خلال مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى تكوين صورة ايجابية عن علامة الشركة التجارية. ومواصلة الحفاظ على هذه الصورة من خلال بناء علاقات وثيقة مع الجمهور وتوصيل الرسائل الصحيحة إليهم. (فاستر كابيتال، 2024).


تستخدم العلاقات العامة وسائل متعددة مثل البيانات الصحفية. الأحداث الخاصة. وسائل الإعلام الاجتماعية. والشراكات المجتمعية لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية وبناء الثقة والمصداقية.

ما هو مفهوم الترويج؟

الترويج هو النشاط الذي يحصل في مجال التسويق الذي تقوم به المنشأة بقصد توصيل منتجاتها إلى أكبر عدد ممكن من أذهان المستهلكين. ومن ثم إقناعهم بشرائه (العبدلي، 2011، ص19).

ما معنى ترويج مبيعات؟

  1. ترويج المبيعات يشمل مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى تحقيق تطلعات المستهلكين. وجذب اهتمامهم وتحفيزهم على الشراء. مما يمكن أن يؤدي إلى زيادة فورية في المبيعات وتعزيز تجربة العميل. من خلال زيادة مبيعات المنتج أو الخدمة على المدى القصير. تتضمن هذه الأنشطة تقديم عينات مجانية. وعروض خاصة. خصومات الأسعار. القسائم. وبرامج الولاء.
  2. ترويج المبيعات: هي سلسلة من الاجراءات التي تتكامل مع عملية البيع والإشهار بهدف تحفيز المستهلك على الشراء. ودقع تجار التجزئة ليكونوا فاعلين. عن طريق عمليات محددة الوقت والمكان بهدف تحقيق مكاسب إضافية (كورتل، 2012، ص256).

إذاً فترويج المبيعات هي واحدة من الاستراتيجيات التسويقية التي يتم فيها الترويج لمنتج أو خدمة باستخدام مبادرات أو حملات قصيرة المدى جاذبة تهدف لتحفيز الطلب وزيادة المبيعات لفترة وجيزة.


ما هو البيع الاحترافي؟

البيع الاحترافي هو عملية بناء لعلاقات شخصية مميزة مع الزبائن أو العملاء المحتملين بتقديم حلول مخصصة لاحتياجاتهم ولدخول السوق من الضروري امتلاك مهارة في البيع الYحترافي

يتطلب البيع الاحترافي مهارات تفاوضية عالية. وفهمًا عميقًا للخدمة أو للمنتج. وامتلاك القدرة التفاوضية من أجل التواصل بفعالية مع العملاء. وهي بالمختصر بيع منافع السلعة أو الخدمة بالنسبة للعميل أو الزبون (البيتي، 2023).


البيع الاحترافي: هو أسلوب البيع الذي يتم من خلاله بيع منافع المنتج للعميل (شريف، 2021). ويعتبر البيع الاحترافي من أقوى أساليب البيع. فهو يحاول استكشاف احتياجات الزبون. ومن ثم اقناعه بالمنفعة التي سيحصل عليها من خلال شرائه لهذا المنتج. ويكون المنتج مشترك المصلحة بين البائع والعميل. ويكون المنتج مؤثر على العميل.


يتم التركيز في مفهوم البيع الاحترافي على إنشاء قيمة للعميل من خلال تقديم منتجات أو خدمات تتناسب مع احتياجاته بشكل فعال ودقيق. مما يسهم في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

العلاقة التي تربط بين هذه المفاهيم العلاقات العامة – ترويج المبيعات – البيع الاحترافي.

  1. يمكن رؤية العلاقة التي تربط بين هذه المفاهيم الثلاثة من خلال تفاعلها لتحقيق أهداف تسويقية مشتركة:
  2. تحسين صورة الشركة وبناء الثقة مع الجمهور من خلال العلاقات العامة يسهل عمليات البيع. حيث يكون العملاء أكثر استعدادًا للشراء من الشركات التي يثقون بها.
  3. ترويج المبيعات يستفيد من العلاقات العامة الفعالة التي تخلق وعيًا بالعلامة التجارية. مما يجعل جهود الترويج أكثر فعالية.
  4. البيع الاحترافي يعتمد على الثقة والعلاقات المبنية من خلال العلاقات العامة وترويج المبيعات. حيث يستفيد البائع من سمعة الشركة الجيدة والعروض الترويجية لإتمام الصفقات.

أي من الثلاثة أكثر أهمية في السوق ولماذا؟

يصعب تحديد الأهمية المطلقة لأي من هذه المفاهيم الثلاثة. حيث تعتمد الأهمية النسبية لكل منها على السوق واستراتيجية الشركة وأهدافها. ومع ذلك. 

يمكن القول إن العلاقات العامة قد تكون الأهم على المدى الطويل لأنها تبني الثقة والمصداقية. مما يمهد الطريق لترويج المبيعات ومن ثم البيع الاحترافي.

  • العلاقات العامة تؤسس لسمعة الشركة وثقة الجمهور بها. مما يعزز ترويج المبيعات والبيع الاحترافي.
  • ترويج المبيعات يجذب العملاء ويحقق زيادة فورية في المبيعات. ويكون أكثر فعالية بدعم من علاقات عامة قوية.
  • البيع الاحترافي يعتمد على سمعة الشركة والأنشطة الترويجية لجذب العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد.

وجهة نظر أخرى

بمعنى آخر أن المفاهيم الثلاثة مرتبطة قيما بينها ارتباطاً وثيقاً. لتحقيق أهداف الاستراتيجية التسويقية للمنظمة. في تحقيق الأرباح والتوسع بالانتشار والمحافظة على رضا العملاء. إلا أنه من الممكن أن يكون لمفهوم أولوية على مفهوم في مرحلة معينة. 

ففي مرحلة دخول السوق وبدء الانتشار قد يكون لمفهوم البيع الاحترافي أهمية قصوى. عبر مجموعة من المهارات التي يجب أن يتحلى بها البائع المحترف كالقدرة على الاقناع والمساومة والتواصل والتفاوض ومساعدة الزبون في معرفة احتياجاته.


أما الاستمرارية في السوق فتتطلب تنظيم حملات العلاقات العامة. لتحسين صورة المنظمة أمام جمهورها الداخلي (الموظفين). والخارجي (الجمهور). وتكوين صورة ذهنية ايجابية للمنظمة. 

حيث تعرف الصورة الذهنية: (الناتج النهائي للانطباعات الذاتية – من خلال التجارب المباشرة/غير المباشرة - التي تتكون عند الأفراد أو الجماعات إزاء (شخص – نظام – مهنة – مؤسسة .... الخ) معين. وكل ما له تأثير على حياة الانسان.

وترتبط هذه التجارب بعواطف الافراد واتجاهاتهم وعقائدهم. حيث ينظرون من خلاله إلى ما حولهم على أساسه. ويتم ذلك عن طريق نماذج جيمس جرونج. حيث تعنى هذا النماذج بطبيعة الاتصال في المنظمات. 

وتختلف هذه النماذج الاربعة وفقاً لأثنين من العوامل المهمة هما: اتجاه عملية الاتصال. والغرض من حيث الأهمية في السوق فالدخول يتطلب بيع احترافي. والاستمرارية تتطلب علاقات عامة. ويبقى مفهوم ترويج المبيعات مهماً أحياناً لأنه يحفز المستهلكين على الشراء في فترات محددة.


استنتاج.

تبين لنا أهمية دور التسويق والاستراتيجيات التسويقية في مساعدة الشركات على تقديم منتجاتها للزبائن بصورة صحيحة وسريعة وسهلة. من خلال تقديم معلومات حول المنتج وهنالك طرق ومفاهيم متعددة للتسويق من الواجب على مسؤولي التسويق معرفتها ومعرفة مزابا كل منها ومجالات وحالات تطبيقها.

في النهاية. يجب على الشركات تحقيق توازن واستفادة تكاملية من هذه المفاهيم لتحقيق نجاح مستدام في السوق.


المراجع.

  1. البيتي، حسن محمد عبد الله. (2023). الفرق بين العلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الاحترافي. مدونة البيتي العلمية. تم الاسترجاع من الرابط https://2u.pw/QUKQiQge.
  2. العبدلي سمير عبد الرزاق. (2011). وسائل الترويج التجاري. ط1. عمان: دار الميسرة للنشر والتوزيع والطباعة.
  3. بلباش، وداد. (2007). دور العلاقات العامة الداخلية في المؤسسة الاقتصادية – حالة المديرية الجهوية للمؤسسة الوطنية لتسويق وتوزيع المواد البترولية – مقاطعة النفط والوقود – بسكيكدة. رسالة ماجستير في علم الاجتماع. تخصص تنمية وتسيير الموارد البشرية. جامعة منتوري. قسطنطينة.
  4. أشرف، سما. (16 سبتمبر, 2019). ما هو التسويق؟. مزود للحلول الذكية. تم الاسترجاع من الرابط
  5. https://x-short.pro/uN7X .
  6. شريف، محمد (2021 أبريل 1). استراتيجيات أمهر البائعين: الجزء الأول. منصة اعمل بيزنس. تم الاسترداد من الرابط: https://x-short.pro/jew3 .
  7. فاستر كابيتال. (15 حزيران, 2024). دور العلاقات العامة في حملتك التسويقية. فاستر كابيتال. تم الاسترجاع من الرابط https://x-short.pro/woXwkrse.
  8. كورتل، فريد. (٢٠١٢). مدخل للتسويق. جدة، السعودية: دار كنوز المعرفة العلمية للنشر والتوزيع.

google-playkhamsatmostaqltradent